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FORMATIONS EN EFFICACITE COMMERCIALE

L'IMPACT DES ÉMOTIONS ET DU STRESS DANS LA RELATION COMMERCIALE

En bref

 

Objectifs de formation

  • Gagner en éfficacité commerciale
  • Savoir identifier et réagir aux émotions de l'autre
  • S'appuyer sur ses émotions pour convaincre
  • Connaître son profil émotionnel commercial
  • Construire sa propre posture humaine et commerciale

 

Publics

VRP - Télévendeurs - Tous professionnels exerçant une activité commerciale

 

Durée

4 jours ( 28 heures)

 

Pré requis

Au moins 6 mois d'expérience en activité commerciale

 

Nombre mini-maxi

6 à 8  personnes

 

 

Programme

  • Gestion des émotions et du stress

- Décryptage des émotions

- Emotions et relation client

- Identifier ses propres facteurs de stress

  • Prise de recul face aux enjeux

- Accueillir les émotions dans un entretien de prospection

- Lien entre enjeux personnels et professionnels dans l'action commerciale

- Gestion des enjeux et des objectifs

  • L'impact de la relation à l'argent dans la pratique commerciale

- L'argent à travers les cultures

- La relation personnel à l'argent

- Transformer le frein en levier

  • Construire son propre plan individuel

- Echange de pratiques commerciales

- Recherches de solutions personnalisées

- Construire son propre outil ressource

 

 

Méthodes pédagogiques actives et participatives

  • Exposés théoriques
  • Autodiagnostics QE
  • Tests de personnalité
  • Etudes de cas
  • Mises en situation
  • Jeux de rôles
  • Livret individuel
  • Messages contraignants

SAVOIR DÉCOUVRIR LES BESOINS D'UN CLIENT ET FINALISER UN ENTRETIEN DE VENTE

En bref

Objectifs de formation

 

La découverte et le closing sont liés car une vente qui n’aboutit pas est souvent liée à une découverte inachevée

  • Appropriation des des outils et méthodes de la découverte
  • Appropriation des des outils et méthodes du closing
  • Savoir identifier les besoins d’un client
  • Accompagner le client dans sa prise de décision

 

Publics

Commerciaux de terrain et sédentaires

 

Durée

2 jours ( 14 heures)

 

Pré requis

Aucun

 

Nombre mini-maxi

4 à 8  personnes

 

 

Programme

  • Les différentes situations de l’entretien de vente

- Découverte et closing – Le cœur du métier de la vente

 
  • Découverte des besoins

- Savoir poser des questions

- Savoir reformuler

- Savoir utiliser un vocabulaire positif

- Savoir chercher et trouver la faille

- Le plan de la découverte

- Savoir découvrir les besoins psychologiques

 

  • Le closing

- Comportement à adopter lors d’un closing

- Savoir traiter les objections ou fausses barbes du closing

- La notion de contrat et d’engagement

 

 

Méthodes pédagogiques actives et participatives

  • Exposés théoriques
  • Activités d’applications pratiques qui reposent sur l’expérience quotidienne des participants
  • Echanges sur les pratiques
  • Jeux de rôles
  • Plan d’action individuel

 

ADAPTER SON ATTITUDE AUX DIFFÉRENTES SITUATIONS COMMERCIALES

En bref

Objectifs de formation

 

Avoir une attitude adéquate sur les différentes phases et situations d'un entretien de vente pour :

  • Éviter les blocages relationnels
  • Permettre au client de se sentir bien dans la relation
  • Savoir être empathique, directif, cadrant en fonction du moment vécu

 

Publics

Toute personne en relation avec des clients ou des prospects

 

Durée

1 jour ( 7 heures)

 

Pré requis

Aucun

 

Nombre mini-maxi

4 à 8  personnes

 

 

Programme

 

  • Les différentes situations de l’entretien de vente

- Présentation

- Découverte
- Argumentation
- Traitement des objections
- Traitement du prix
- Closing
- La relance
- Les comportements hostiles
- Les comportements indécis
- L’animation d’un client fidèle
 
  • Comportements adaptés
- Un mode opératoire par situation
- Travailler sa flexibilité comportementale
 
  • Création d’une grille d’évaluation comportementale

 

  • Entraînement

 

Méthodes pédagogiques actives et participatives

  • Exposés théoriques limités
  • Activités d’applications pratiques 
  • Feed-back
  • Etudes de cas concrets
  • Plan d’action individuel

 

ACCOMPAGNEMENT POST-FORMATION

En bref

Objectifs de formation

 

lL'accompagnement permet aux participants leurs nouvelles connaissances et leurs nouveaux savoir-faire dans leurs réalités professionnelles

  • Renforcer l’efficacité de la formation
  • Valider la mise en application des nouvelles compétences
  • Accompagner dans la durée et éviter le retour des « mauvaises habitudes »
  • Continuer à répondre à de nouvelles problématiques non formulées durant la session de formation

 

 

Publics

Commercial de terrain, sédentaire, chargé de clientèle

 

Durée

2 jours ( 14 heures)

 

Pré requis

Aucun

 

Nombre mini-maxi

1 personne

 

 

 

Programme

  • Les échanges
- Par téléphone ou par mail
- Limités ou illimités
 
  • Le contenu de la demande
- Répondre à des incompréhensions
- Aide sur des difficultés d’utilisation d’outils
- Aide sur l’intégration des compétences (connaissances, savoir-faire, savoir-être)  liée à l’objectif pédagogique de la formation
 
  • La déontologie
- Respect du principe de confidentialité pour les personnes accompagnées
- Retour d’information au commanditaire sur les besoins ou remarques exprimés qui seraient de nature à freiner la performance de l’entreprise cliente

 

 

Méthodes pédagogiques actives et participatives

  • Mises en situation
  • Accompagnement individualisé
  • Retours d'expérience
  • Débriefing
  • Mentoring

 

ACCUEILLIR LES USAGERS D'UN ÉTABLISSEMENT PUBLIC

En bref

Objectifs de formation

 

  • Comprendre et intégrer les spécificités de l’environnement professionnel
  • Approfondir les rôles et missions de l’agent d’accueil
  • Savoir accueillir une personne en situation de handicap
  • Connaître les principales émotions et leur impact dans l’accueil et dans une situation difficile
  • Gagner en confiance dans sa fonction professionnelle
  • Améliorer son organisation

 

Publics

Agents d'accueil

 

Durée

3 jours ( 21 heures)

 

Pré requis

Salarié en poste d'agent d'accueil

 

Nombre mini-maxi

6 à 10  personnes

 

 

Programme

  • Le poste d’agent d’accueil

- Historique du service public : représentations des citoyens, valeurs, évolutions dans le temps
- Enjeux de la fonction et fondamentaux du métier
- La fonction d’agent d’accueil en service public et ses rôles

  • Qualités et compétences requises
  • Conditions d’exercice de la fonction
  • Résultats attendus et contraintes organisationnelles et humaines

 

  • Les émotions et relation interpersonnelle

- Présentation des différentes émotions et leur impact dans la relation
- Quelles sont les réactions adaptées face aux émotions des usagers ?
- De l’émotion aux difficultés relationnelles dans l’accueil
- Comprendre les effets du stress sur son comportement
- Apprendre à recevoir et répondre à des critiques sans agressivité
- Savoir repérer ses émotions pour mieux les gérer

 

  • Prévenir et gérer les conflits

- L’écoute, le questionnement, la reformulation comme outil de compréhension et de facilitation des échanges avec l’autre
- Prendre en considération les émotions et les besoins de son interlocuteur
- Repérer et s’adapter au mode de communication de son interlocuteur - Synchronisation et empathie
- Les facteurs humains qui engendrent, renforcent ou accélèrent les conflits
- La dynamique des conflits par le triangle de Karpmann
- Gérer les émotions et prévenir des conflits par téléphone

 

  • Accueillir et accompagner une personne différente

- Fondamentaux de la discrimination
- Représentation du handicap à travers l’histoire et impact de nos représentations
- Cadre juridique
- Gérer ses propres idées reçues
- Savoir accueillir et communiquer avec une personne en situation de handicap
- Typologie de handicaps et comportements adaptés

 

  • Améliorer son organisation

- Comprendre son rapport au temps
- Identifier les facteurs de perte de temps
- Point sur son environnement de travail
- Gérer ses outils professionnels de communication (Tél,mail)
- Les bonnes pratiques
- Evaluer les priorités
- Savoir hiérarchiser les tâches
- Gérer les vraies / fausses urgences
- Savoir dire NON et gérer les interruptions
- L’impact des retards

 

 

Méthodes pédagogiques actives et participatives

  • Exposés théoriques
  • Savoir schématiser un processus – Schémas Heuristiques ou Mind Mapping)
  • Etude des fiches de poste
  • Brainstorming
  • Partage d’expériences
  • Etudes de cas propres à l’activité d’agent d’accueil
  • Innovation Games® (Design Thinking)
  • Exercices favorisant la prise de conscience
  • Etudes de vidéos
  • Jeux de rôles / exercices de mise en situation

 

Découvrez nos autres formations

Nous intervenons sur différentes thématiques en lien direct avec notre expertise :

  • Management
  • Gestion de projets
  • Formations carrière
  • Productivité
  • Diversité
  • Efficacité commerciale
  • Communication
  • Outils
  • Santé au travail
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